Как да определим цената на жилището, което продаваме (и все пак да го продадем)
Жилището ни е може би най-скъпото ни притежание и когато става въпрос за продажба или покупка на такова всяка грешка може да ни излезе много скъпо. Добрата новина е, че в същото време всяка минута прекарана в подготовка има много добра възвращаемост.
Един от най-важните елементи, за да постигнем бърза продажба е добрата цена.
Защо, обаче, ни е бърза продажба, дори и да не сме притиснати от срокове?
Колкото повече стои имота ви на пазара – толкова по-съмнителен изглежда той на потенциалните купувачи. В крайна сметка трябва да има причина, за да е подминаван толкова дълго, нали?
А не искаме и да изглеждаме прекалено „мотивирани” като смъкваме цената на няколко пъти, за да посрещнем пазара.
Да сме на разположение за огледи и телефонни обаждания с месеци също може да бъде изтощаващо и изнервящо и това води до прибързани решения.
За проточилите се продажби плащаме и лична цена – загубено време в очакване да приключим със сделката.
Добра цена, поставена още в началото на кампанията ще минимизира и възможността да загубите от сделката. А вашата основна задача е да реализирате изцяло потенциала на имота при продажбата.
Много високата цена отблъсква сериозните купувачи, които познават пазара. Много ниска цена от друга страна, няма да привлечете верните купувачи (ще привлечете интерес на хора с по-ниски бюджети) и шанса това да доведе до конкуренция и повишаване на цената до търсените от вас нива не е голям.
Как обаче да определим добрата цена? Трябват ни отговорите на следните въпроси:
ü Колко време стоят жилищата на пазара преди да се продадат? Увеличаване на срока, означава, че предлагането надвишава търсенето и купувачите имат голям избор и са съответно по-придирчиви. Скъсяването му е добра новина за васJ
ü Какво е състоянието на пазара като цяло за последната година? Как се движат продажбите – намаляват или се увеличават спрямо същия период за предишната година. Ако продажбите намаляват – това означава, че купувачите се оттеглят от пазара и цените, които са постигнати преди няколко месеца може и да не бъдат постижими сега. Обратното означава, че може да очаквате да продадете по-бързо имота си и евентуално да опитате по-добра цена.
ü Колко време стоят жилищата на пазара преди да се продадат? Увеличаване на срока, означава, че предлагането надвишава търсенето и купувачите имат голям избор и са съответно по-придирчиви. Скъсяването му е добра новина за васJ
ü Какви данни излизат за жилищното кредитиране? Как се движат лихвите? Затягат ли банките критериите за кредитите или ги либерализират? Увеличават ли се обемите на отпуснатите заеми? Увеличава ли се броят на заемите? Ако има очаквания за покачване на лихвите и затягане на критериите, потенциалът за нарастване на цените е силно ограничен и е още по-важно да постигнете бързо сделка.
ü Сравнете вашия имот с останалите на пазара. Обиколете имотите за продажби във вашия район. Сравнете квадратурата, броя и вида на помещенията, функционалността на разположението, брой на балкони, изложение, допълнителни помещения (тавани, мазета). В какво състояние са? На какво се дължи разликата в цената?
ü Кои от подобренията, които сте направили е разумно да очаквате да бъдат отразени в цената? Ако сте преобразували гарсониера в жилище с една спалня, ако сте монтирали практична и функционална кухня, ако сте направили разумни подобрения в банята, ако сте сменили дограмата, ако сте поставили изолация – подобни неща е разумно да очаквате да влязат в цената, ако не са прекалено екстравагантни (тогава стеснявате кръга на потенциалните купувачи) и помогнете на хората да ги оценят по достойнство.
Като ориентир колко могат да повишат цената (освен впечатленията от другите имоти на пазара) може да използвате и проста сметка (но имайте предвид, че това далеч не е точна наука):
Вземете 60-80% от цената на тези подобрения, ако бъдат направени сега и ги „амортизирате” реалистично според възрастта им и оставащите им години служба. Колкото по-практична е екстрата и колкото по-малко се предлага във вашия район, толкова по-голям процент може да си позволите да използвате.
Ако обаче сте монтирали дизайнерска кухня и спа-вана в банята, които сами струват колкото повечето жилища в квартала – няма да може да си върнете вложенията при продажбата. За да постигнете възвращаемост на подобренията, те трябва да са съобразени с очакванията за района и качеството на жилището, и като дизайн и цветова гама да допадат на масовия потребител.
ü Какви недостатъци има вашият имот в сравнение с другите на пазара? Може ли човек да се нанесе веднага или трябва да се освежи/ ремонтира? Кои от тях ще отстраните сами, за да не подбиват цената и за кои предпочитате да намалите цената? Съберете по няколко оферти за отстраняването им и бъдете наясно колко време ще отнемат и какви са потенциалните неудобства за купувачите.
Бъдете информативни, когато хората питат за тези неща, защото за вас е важно те да не се притесняват повече от необходимото за проблемите. Ако нещата не изглеждат страшни, купувачите могат да видят нещата като възможност да ремонтират жилището по свой вкус.
ü Какво може да направите за да „заслужите” цената, към която се стремите? Има много неща, които могат да подобрят шансовете ви за добра сделка и много от тях изискват повече усилия, отколкото пари. Прочете 11 стъпки как да подготвим имот за продажба за повече идеи в тази посока.
ü Какви външни фактори влияят на цената и как? Тук влизат удобен транспорт, задръствания, места за паркиране, магазини за стоки от първа необходимост, детски градини, училища, заведения, фитнес зали, места за разходка, детски площадки. Има ли шумни или проблемни съседи, които могат да саботират усилията ви? Дори гледката през прозореца.
Ако търсите по-добра цена на тази основа – трябва да сте сигурни, че купувачите са добре информирани за всички удобстваJ Информирайте брокера си и го инструктирайте да информира!
ü Какво мисли пазара за вашия имот? Вече имате защитима (разумно, не емоционално) цена и сте я обсъдили с брокера, който сте избрали. Пуснали сте имота за продажба. Направете необходимото да получите мненията на хората, които се интересуват от имота ви. Питайте след огледа:
o Интересувате ли се от имота и защо? – така ще разберете кои са силните страни на жилището, което продавате. Ще ви даде възможност и да изтъкнете допълнителни плюсове и екстри, които може да са останали незабелязани. Останете отворени за преговори за купувачите, които харесват имота ви но се чувстват несигурни. Във ваш интерес е диалогът да продължи.
o Защо този имот не ви интересува? – ще сте наясно какви недостатъци виждат купувачите в имота ви и дали нещата, които вие харесвате в жилището и считате за екстри се възприемат така и от купувачите. Освен това ще ви даде възможност да изясните евентуални недоразумения.
o Каква е справедливата цена според вас за това жилище? – ще сте наясно каква цена пазара намира за справедлива. Ако болшинството от купувачите са скептични – цените падат.
Много хора няма да се интересуват от жилището по лични причини. Но сериозните, платежоспособни купувачи, които са огледали не едно и две жилища, ще имат много по-обосновано мнение от „харесва ми/ не ми харесва” и ще ви помогнат да разберете дали сте се ориентирали добре в ситуацията.
Ако констатирате голямо разминаване, използвайте тази информация, за да коригирате стратегията си. Дали трябва да постегнете имота или да свалите цената? Кое и да изберете, ще е най-добре да го направите бързо или да изтеглите имота от продажба, за да не започне да се възприема като предложение с голямо разминаване между цена и стойност.
Ако имате време и пазара върви нагоре и цената ви е малко по-висока не е толкова страшно, защото пазара ще я настигне в един момент. Но ако цените на имотите падат, а вие гоните нереалистична цена, може да пропуснете шанса си за сделка или да ви се наложи да намалите цената с много повече отколкото е била първоначално завишена.
Бъдете информирани и информативни. Бъдете активни. Никой друг няма да защити интересите ни по-добре от нас самите!
Успех на всички,
Д.
